Key account manager: differenze tra le versioni

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{{C|Presente una una doppia definizione: quella della intro della voce, e quella della Classificazione Account in cui sembra alludere a Manager non nel senso di "responsabile" generico ma nel senso di "capo". Qualcuno sa sistemare per bene, magari con delle fonti? Grazie|economia|settembre 2012}}

{{F|commercio|ottobre 2010}}

Un '''key account manager''', nell'[[organizzazione aziendale]], è una figura [[professione|professionale]] cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti di una [[impresa]].

== Cenni storiciStoria ==

La figura del ''key account'' nasce verso la fine degli [[anni '801980]], in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della [[grande distribuzione organizzata]]. Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in ''gruppi d'acquisto'' (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici.

Tutto questo porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi ''gruppi d'acquisto'' al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati; per seguire in modo mirato questi clienti chiave, venne creata appunto tale figura.

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Questi conduce la trattativa tra il cliente finale e l'azienda, elaborando strategie commerciali corrette per entrambi. Deve cercare inoltre di conseguire gli obiettivi aziendali, sia in termini quantitativi che in termini qualitativi. È determinante che sappia cogliere le eventuali opportunità che il mercato di riferimento offre con intuito, definendo le strategie e le azioni più consone alla situazione.

In linea di massima, deve anche gestire eventuali ordini digitandoli lui stesso sul proprio computer. Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale. Altre doti importanti del Key''key Accountaccount'' sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l'organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.

== Classificazione AccountTipologie ==

* [[National Account Manager]]: responsabile della negoziazione a livello sedi centrali della GDO

* [[Regional Key Account]]: responsabile dei clienti di una o più regioni

* [[Local Key Account]]: responsabile dei clienti di una o più province

* [[Account Rappresentative]]: responsabile di alcuni clienti minori

* [[Iper Account]]: responsabile di alcuni ipermercati e/o punti vendita della GD[[grande distribuzione]]

* [[Local Key Account]]: responsabile dei clienti di una o più province

* National Key Account Manager: responsabile della negoziazione per i grandi clienti a livello centrale

* [[National Account Manager]]: responsabile della negoziazione a livello sedi centrali della GDO[[grande distribuzione organizzata]]

* [[Regional Key Account]]: responsabile dei clienti di una o più regioni

==Voci correlate==

* [[Clientela (economia)]]

* [[Organizzazione aziendale]]

{{portale|aziende|economia}}