Key account manager: differenze tra le versioni
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{{F|economia|ottobre 2010}}
{{C|Oltre a non avere fonti, l'espressione "key account" nel titolo e nel testo è usata impropriamente. In inglese, il "key account" (letteralmente "cliente chiave") è un cliente, non un venditore. Semmai il venditore è "key account manager"|economia|ottobre 2010}}
Il '''Key Account Manager''' è una figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti dell'azienda (clienti chiave).
== La storia ==
La figura del '''Key Account Manager''', nasce verso la fine degli anni '80, in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della [[grande distribuzione organizzata]].
Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in '''gruppi d'acquisto''' (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici.
Tutto questo, porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi '''gruppi d'acquisto''' al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati.
Per seguire in modo mirato questi clienti chiave, nasce appunto la figura del funzionario di vendita, più comunemente detto dagli addetti ai lavori '''Key Account Manager'''.
== Le mansioni ==
Il Key Account Manager conduce la trattativa tra il cliente finale e l'azienda, elaborando strategie commerciali corrette per entrambi.
Deve cercare inoltre di conseguire gli obiettivi aziendali, sia in termini quantitativi che in termini qualitativi.
È determinante che sappia cogliere le eventuali opportunità che il mercato di riferimento offre con intuito, definendo le strategie e le azioni più consone alla situazione.
In linea di massima, deve anche gestire eventuali ordini digitandoli lui stesso sul proprio computer.
Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale.
Altre doti importanti del Key Account Manager sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l'organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.
== Classificazione Account ==
* [[National Account Manager]]: responsabile della negoziazione a livello sedi centrali della GDO
* [[Key Account Manager]]: coordinatore di un gruppo di Key Account e gestore di clienti top
* [[Regional Key Account Manager]]: responsabile dei clienti di una o più regioni
* [[Local Key Account Manager]]: responsabile dei clienti di una o più province
* [[Account Rappresentative]]: responsabile di alcuni clienti minori
* [[Iper Account]]: responsabile di alcuni ipermercati e/o punti vendita della GD
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