Business development: differenze tra le versioni

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Versione delle 13:58, 8 set 2014

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Il '''business development''' è l'insieme di svariate tecniche pensate per accrescere un'[[impresa]] [[economica]]. Alcune di queste tecniche sono:

* la valutazione delle opportunità di [[marketing]] e dei [[Mercato di riferimento|mercati di riferimento]],

* la [[business intelligence]] sui [[Clientelaclientela (economia)|clienti]] ed i [[Concorrenza (diritto commerciale)|concorrenti]],

* la generazione di ''lead'' per le possibili [[VenditaCommercio|vendite]],

* l'attività di ''follow up'' alla vendita,

* la stesura di [[Offerta|offerte]] formali,

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Le [[Piccola e media impresa|aziende piccole e medie]] spesso non definiscono un processo per il business development, e si basano invece sulla propria rete di contatti. In altri casi danno per scontato che, avendo una rete di contatti ad alto livello, i loro problemi di business development sono risolti ed in qualche modo i loro affari continueranno a prosperare. Le conseguenze di tali ipotesi possono essere significative, nel caso in cui si dimostrino incapaci di far fruttare queste relazioni, che spesso sono molto personali o deboli: ed in questo caso la ''pipeline'' dei nuovi ordini si svuoterà rapidamente.

La ''pipeline'' è il flusso di potenziali contratti, con [[Clientela|clienti]] nuovi o anche già acquisiti, che l'azienda sta sviluppando. Ad ogni potenziale contratto nella pipeline è assegnata una percentuale di successo ed un volume d'affari stimato. La media pesata di tutti i potenziali contratti nella pipeline può essere utilizzata per la [[pianificazione]] in modo da gestire correttamente le nuove commesse in ingresso.

In aziende più grandi ed organizzate, specialmente nel settore tecnologico, il business development spesso si riferisce alla creazione e alla gestione delle relazioni strategiche e delle alleanze con aziende terze. In questi casi le aziende potranno mettere a frutto l'[[expertise]] di ciascuna delle due, ovvero le reciproche [[tecnologie]] o altre [[Proprietà intellettuale|proprietà intellettuali]] per espandere la propria offerta di prodotti, servizi, funzioni e/o mercati senza investire per costruirle od acquisirle con risorse interne. I ricavi sono generalmente condivisi con accordi basati su [[royalty]]. Ad esempio, un'azienda con una tecnologia di grande successo potrebbe attivare un accordo con un'azienda dotata di una forza vendita e di una clientela già esistenti; insieme potrebbero sfruttare quel mercato, condividendone i frutti.