Key account manager: differenze tra le versioni

Versione delle 01:14, 7 ott 2010

Versione delle 01:17, 7 ott 2010

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Il '''[[Key Account]]''' (funzionario di vendita) è una figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti dell'azienda (clienti chiave).

== La storia ==

La figura del [['''Key Account]]''', nasce verso la fine degli anni '80, in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della [[Grande_distribuzione_organizzata]].

Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in [[gruppi d'acquisto]] (DO), fa si che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici.

Tutto questo, porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi [[gruppi d'acquisto]] al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati.

Per seguire in modo mirato questi clienti chiave, nasce appunto la figura del funzionario di vendita, più comunemente detto dagli addeti ai lavori [['''Key Account]]'''.

== Le mansioni ==

Il [['''Key Account]]''' conduce la trattativa tra il cliente finale e l'azienda, elaborando strategie commerciali corrette per entrambi.

Deve cercare inoltre di conseguire gli obiettivi aziendali, sia in termini quantitativi che in termini qualitativi.

E' determinante che sappia cogliere le eventuali opportunità che il mercato di riferimento offre con intuito, definendo le strategie e le azioni più consone alla situazione.

In linea di massima, deve anche gestire eventuali ordini digitandoli lui stesso sul proprio computer.

Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale.

Altre doti importanti del [['''Key Account]]''' sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l'organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.

== Classificazione Account ==