Key account manager: differenze tra le versioni

Versione delle 09:31, 24 set 2012

Versione delle 20:00, 30 apr 2013

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== La storia ==

La figura del '''Key Account''', nasce verso la fine degli anni '80, in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della [[grande distribuzione organizzata]].

Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in '''gruppi d'acquisto''' (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici.

Tutto questo, porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi '''gruppi d'acquisto''' al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati.

Per seguire in modo mirato questi clienti chiave, nasce appunto la figura del funzionario di vendita, più comunemente detto dagli addetti ai lavori '''Key Account'''.