Key account manager
Il Key Account è una figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti dell'azienda (clienti chiave).
La storia
La figura del Key Account nasce verso la fine degli anni '80, in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della grande distribuzione organizzata. Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in gruppi d'acquisto (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici. Tutto questo porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi gruppi d'acquisto al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati. Per seguire in modo mirato questi clienti chiave, nasce appunto la figura del funzionario di vendita, più comunemente detto dagli addetti ai lavori Key Account.
Le mansioni
Il Key Account conduce la trattativa tra il cliente finale e l'azienda, elaborando strategie commerciali corrette per entrambi. Deve cercare inoltre di conseguire gli obiettivi aziendali, sia in termini quantitativi che in termini qualitativi. È determinante che sappia cogliere le eventuali opportunità che il mercato di riferimento offre con intuito, definendo le strategie e le azioni più consone alla situazione. In linea di massima, deve anche gestire eventuali ordini digitandoli lui stesso sul proprio computer. Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale. Altre doti importanti del Key Account sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l'organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.
Classificazione Account
- National Account Manager: responsabile della negoziazione a livello sedi centrali della GDO
- Key Account Manager: coordinatore di un gruppo di Key Account e gestore di clienti top
- Regional Key Account: responsabile dei clienti di una o più regioni
- Local Key Account: responsabile dei clienti di una o più province
- Account Rappresentative: responsabile di alcuni clienti minori
- Iper Account: responsabile di alcuni ipermercati e/o punti vendita della GD
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